MENER EFFICACEMENT LES NEGOCIATIONS COMMERCIALES

Objectifs

Franchir les barrages
Capter l’attention
Intéresser pour être écouté
Découvrir la motivation du client
Adapter les arguments au client
Savoir mieux convaincre
Utiliser habilement les preuves
Savoir stimuler le désir d’achat
Maîtriser l’utilisation du téléphone
Traiter adroitement les objections
Maîtriser l’entretien de vente
Défendre le prix, négocier
Conclure et fidéliser les clients
Développer la confiance et l’enthousiasme, renforcer ses relations
Savoir mieux s’organiser et gérer son temps

DÉTAILS DE LA FORMATION

DOMAINES DE FORMATION

Population Cible

Hommes ou femmes impliqués dans la vente et la négociation, débutants ou confirmés issus de divers domaines d’activité.
Négociateurs, vendeurs ou cadres commerciaux ayant à animer une équipe.

Contenu de la formation

MODULE I : ETABLIR LE PREMIER CONTACT Objectifs : • Comprendre et appliquer un processus de vente ayant fait ses preuves afin d’établir des relations de partenariat • Apprendre à donner envie aux acheteurs de s’entretenir avec vous • Etablir immédiatement votre crédibilité pour vous rapprocher de vos acheteurs
MODULE II : SUSCITER L’INTERÊT Objectifs : • Découvrir ce qui intéresse l’acheteur et s’appuyer sur ces intérêts • Poser des questions pertinentes pour obtenir les informations nécessaires • Souligner les attentes non satisfaites de l’acheteur pour susciter son intérêt
MODULE III : PRESENTER NOS SOLUTIONS Objectifs : • Mettre en forme des solutions uniques pour chaque acheteur • Présenter des solutions convaincantes • Utiliser la logique et l’émotion
MODULE IV : REPONDRE AUX OBJECTIONS Objectifs : • Trouver des points d’accord pour réduire les résistances de l’acheteur • Poser les bonnes questions pour découvrir les objections cachées • Répondre aux objections avec confiance
MODULE V : MOTIVER ET OBTENIR UN ENGAGEMENT Objectifs : • Evaluer la volonté de l’acheteur de poursuivre le processus de vente • Impliquer les émotions du prospect dans le processus • Demander un engagement d’achat avec confiance
MODULE VI : DECOUVRIR D’AUTRES OPPORTUNITES Objectifs : • Savoir s’introduire chez les clients existants et accroître la fidélisation • Prospecter pour remplir votre pipeline de vente • Créez un réseau de prescripteurs “Champions” qui vous ramèneront des affaires.
MODULE VII : MAITRISER LE PROCESSUS DE VENTE GLOBALE Objectifs : • Avoir une vue d’ensemble du processus de vente • Repérer et communiquer les points forts pour créer des relations • Travailler à l’avenir à partir des succès remportés grâce à ce stage